Život tropí hlouposti: Williams tak dlouho odsuzoval MLM, až na něm sám zbohatl

20letý Arthur L. Williams, syn středoškolského profesora a trenér amerického fotbalu, patřil k těm, kdo nemohli vystát model přímého prodeje MLM. Dnes, více než 50 let poté, se tomu hořce směje. Osud mu uchystal 3 kuriozity:

1) Na systému, který odsuzoval a odmítal, později zbohatl. On k tomu: „Zjistil jsem, že je to opravdu jediný možný způsob, jak mohu svůj produkt efektivně prodat.“

2) Ačkoli svým nápadem zlepšil reputaci pojišťovnictví, velké pojišťovny ho nenávidí. On: „Nenávist mi nevadí. Odmalička jsem byl sportovec a na hřiště jsem nechodil zalíbit se soupeři. Naopak cizí skřípání zubů mi dává signál, že to dělám dobře.“

3) Ony velké pojišťovny, které ho špinily, kde mohly, se nakonec „toho podvodníka“ rozhodly koupit a dodnes na jeho produktu vydělávají. On: „Každý úspěšný člověk si projde třemi fázemi: 1. Lidé ho ignorují. 2. Lidé ho poškozují. 3. Lidé mu nadbíhají.“

Pane Williamsi, kde se vzala Vaše nenávist k MLM?

„Vyrostl jsem na malém městě v Georgii. Co chvíli klepal na dveře nějaký podomní prodejce a nabízel mi produkt bez hodnoty. Když jsem odmítl, jako přisáté klíště mi vnucoval: „Tak se aspoň přidejte do našeho MLM, budete úspěšný a bohatý jako já!“ Vyhlédl jsem před dům a viděl, že přijel starým křápem. Nato se většinou rozplakal: „Jsem na mizině. Když nepodepíšete, děti mi zemřou hlady.“ Zabouchl jsem dveře.“

Čím jste se v té době živil Vy?

„Bylo mi kolem dvaceti a prodával jsem životní pojištění. Byl jsem zaměstnancem společnosti ITT Financial Services a měl jsem stálý plat, žádné podřízené. Bylo to optimální. Měl jsem čas na své hobby: trénoval jsem středoškolský tým amerického fotbalu v Columbusu a dvakrát jsem byl vyhlášen nejlepším koučem roku v Georgii.“

Pro MLM dobrý základ, ne?

„Ale já jsem peníze v té době nepotřeboval. Pracoval jsem jen proto, že se to „sluší“. To víte, floutek. Z dnešního pohledu jsem byl bezpáteřní. Vnucoval jsem lidem něco, co nepotřebovali, a stavěl smlouvy tak, aby v případě pojistného plnění nedostali nic moc. To byla koncepce od vedení. Házel jsem to za hlavu. Ale pak přišel rok 1965.“

Nějaký zlom?

„Zemřel otec. Srdeční příhoda. Měl životní pojistku, kterou s ním uzavřel můj kolega. Naše rodina nedostala téměř nic. Ve smlouvě byla klauzule, že pojistné se nevyplácí v případě, kdy je podezření, že si smrtelné zranění zavinil pojistník sám. A pojišťovna usoudila, že infarkt si člověk zaviní vždycky sám. Nedostali jsme skoro nic. Rodina se ocitla bez táty, jeho učitelského příjmu, jakékoli satisfakce a v deziluzi o systému.“

Systému, jehož jste byl součástí!

„Máte pravdu, ale tehdy jsem to nevnímal. Vběhl jsem na ředitele, co to má znamenat. Zhoupl se v křesle a usmál se: „Milý Arte, to je pojišťovnictví. Kdybychom plnili to, co slibujeme klientům, a vypláceli jim více, než od nich přijímáme, nemůžeš mít svůj plat a já tuhle kancelář. A jak dobře víš, umře každý, takže vždy dojde na pojistné plnění. Pojistná smlouva tedy musí být taková, aby na ní klient prodělal. To je holt realita.“

Eticky hrozné, matematicky v pořádku.

„Pro mě to byl šok. Uvědomil jsem si, co dělám za zvěrstvo. A že kdyby kterýkoli z pojistníků si raději ukládal peníze do slamníku, zanechá své rodině daleko více…“

… po odečtení inflace.

„To mi řekl i bratranec Ted. Povídá: „Kdyby Tvůj táta raději peníze investoval, třeba do akcií, udělal by nejlíp.“ Mávl jsem rukou: „To nemohl, nerozuměl jim. To by musel investovat někdo za něj.“ V tom mě to napadlo. Životní pojistka formou investice.“

Myslíte investiční životní pojištění?

„Ano. V 60. letech to nikdo nenabízel. Bylo to příliš starostí, mít makléře, starat se o portfolio klienta. Pár makléřů jsem z fotbalu znal. Vysvětlili mi, že ze svého pojištění si klient bude moci v případě nutnosti během pojistné doby i odčerpat trochu peněz, bude-li je naléhavě potřebovat. A hlavně vznikne férový byznys, který vygeneruje dostatek peněz na to, aby byl uspokojen klient i pojišťovna, a bez podvodu a lži.“

Zdá se to jako neprůstřelný nápad.

„Jenže byl tu kardinální problém: Jak by se o mém produktu lidé dozvěděli. Byl jsem bez dolaru, neměl jsem na reklamu. Navíc jsem věděl, že budu mít ihned nepřátele ve velkých pojišťovnách. I kdybych našetřil na inzerát, společnými silami mě sfouknou z povrchu zemského. Cesta byla jediná: Obejít celou zemi, každému člověku jednotlivě všechno vysvětlit, ale to byla práce na deset životů. Abych to zvládl alespoň za jeden život, musel bych mít devět stejně potrhlých kolegů… V ITT Financial Services jsem zbláznil 85 „true believers“, kteří mému nápadu nadšeně věřili. Projekt jsme ladili až do roku 1977, kdy vznikl A.L. Williams. Do čela vykrystalizovalo 8 nejlepších lídrů.“

To už byl víceúrovňový marketing?

„Ano i ne. Primárně jsme objížděli zemi a informovali o produktu. Trvali jsme na tom, aby si klient nejprve produkt vyzkoušel. Po pěti letech se náš agent vrátil a ukazoval na jasných číslech, jak si jeho portfolio vede. Pak vznikla nabídka spolupráce. Někdy jsme ji ani nemuseli vyslovit, protože klient už mezitím nadchl všechny své příbuzné a agentskou smlouvu podepisoval již s řadou předpřipravených klientů. Nikoho jsme nenutili, radili jsme, ať si i agentskou práci nejdříve zkusí na „částečný úvazek“. Ve většině případů ale noví agenti odešli ze zaměstnání a rozjeli to naplno. MLM model naběhl v roce 1982. Po půlroce jsem vyplácel první provizi 100 000 dolarů za měsíc.“

Jak reagovala konkurence?

„Od roku 1978 jsem objížděl soudy. Žalovali nás v celkem třech státech z klamavých obchodních praktik. Ve dvou případech se soud obrátil proti nim, protože mně stačilo předložit čísla, zatímco na samotné pojišťovny padl stín, že svými produkty klamou.“

Snažily se kopírovat Váš produkt?

„To nemohly, protože v žalobách náš produkt odsuzovaly. Samy si daly šach-mat.“

Vadilo Vám, že Vás špiní?

„Pojišťovací společnosti mě nenáviděly méně než já je – díky své osobní zkušenosti. Jejich postoj mi vyhovoval. Věděl jsem, že čím déle budou vůči produktu opovržliví a nepřátelští, tím více budeme bohatnout, protože nebudeme mít faktickou konkurenci.“

Jak lidé reagovali na nový produkt a MLM?

„Podle individuální inteligence. Agentům jsem říkal: Lidem se vaše přesvědčení líbit nemusí, ale musí ho znát. Stále opakuji: The scoreboard tells the story. Výsledková tabule hovoří. Většina klientů, kteří nás zprvu odmítli, se po čase sama ozvala, sotva pochopili, že jim obyčejné pojištění nazulo akorát tak papírové boty. Člověk, který se obyčejně pojistí, v podstatě vyhazuje hodnotu, kterou může využít daleko lépe.“

Častou výtkou je, že žádná MLM firma nemůže růst donekonečna. Co u Vás?

„Budu cynický, ale smrt je věčný byznys. Zastaví se v okamžiku, kdy lidé přestanou umírat. Už nyní konkurenční pojišťovny nabízejí produkty na dosažení určitého věku. To mi přijde lepší, protože pojistník si pojistné ještě užije. Jinak o našem růstu mluví čísla: Máme přes čtvrt milionu agentů. Ročně sjednáme pojistky za 100 miliard dolarů a na provizích vyplatíme přes tři čtvrtě miliardy dolarů. Za 30 let jsme vychovali 5000 lídrů s ročním příjmem 50 000 dolarů, 2000 lídrů s ročním příjmem 100 000 dolarů, 200 lídrů s ročním příjmem 500 000 dolarů, 60 lídrů s ročním příjmem 1 milion dolarů. Ale to jsou čísla, která může nabídnout jakákoli MLM společnost. I daleko lepší.“

Přesto – člověka napadne: Mizerové nahoře! Ten dole na ně vydělává…

„V tom je MLM nejspravedlivější. První agenti vstupovali do vlaku, o kterém absolutně nevěděli, kam jede. Proto si zaslouží nejvyšší odměnu. Kdo je nerozhodný, spekuluje nebo vychytrale vyčkává, jak se firmě bude dařit, zaslouženě začíná na nižší pozici, ale svou pílí se může vypracovat kamkoli. Počet nejvyšších pozic nebývá omezen – na rozdíl od běžného zaměstnání, kde ředitel je jeden a dá si sakramentský pozor, aby ho někdo nesesadil. Přesto nově příchozím agentům v nadsázce říkám „cvoci“. Stále ještě se totiž najdou lidé, kteří MLM nechápou, a chce to osobní statečnost a cílevědomost vstoupit do MLM. Čas ale takovým lidem dá zapravdu. Jako dal mně.“

Ale proč jste firmu prodal?

„V roce 1989 jsem prodal 70% obchodní podíl konglomerátu Primerica. Byl to předvoj Citi Group. Banka chtěla diskrétně zmapovat mou společnost. Teprve po dvou letech koupila Primericu a s ní i A.L. Williams. Nelituje, spolehlivě jí vydělává dodnes.“

Dostal jste nabídku, jaká se neodmítá?

„Podíl jsem prodal za 75 milionů dolarů. Ale z firmy jsem neodešel. Banka to nechtěla. Podepsal jsem 20letou smlouvu, že firmu nadále povedu. U mě se nic nezměnilo.“

Prozradíte svůj plat?

„Na ročních kompenzacích mám 35 milionů dolarů.“

Takže jste změnil svůj názor na MLM?

(smajlík) „V zásadě mi nevadil MLM. Vadí mi podomní prodejce, kteří vnucují produkt, který nefunguje, a slibují perspektivu, které sami nedosáhli. MLM obecně považuji za jediný obchodní model, ve kterém člověk bez zásadního kapitálu může rychle vyrůst podnikatelsky i finančně. Spravedlivější model ještě nikdo nevymyslel. Pravdou je, že skutečné svobody v dnešní době člověk nedosáhne bez svobody finanční. Svoboda sice je zadarmo, ale váže se k ní cena, kterou musíte zaplatit. A tou cenou je práce.“

Arthur L. Williams nyní žije na slunné Floridě v tomto domě spolu se svou láskou z dětství Angelou. Mají čtyři děti. Je fanatikem do fitness. Jeho investiční majetek činí 1,3 miliardy dolarů. Korporátní žaloby na jeho firmu ustaly poté, co Jim Hunt, ředitel NICO (Národní organizace pojištěnců), prohlásil: „Pan Williams neudělal nic jiného, než že realizoval ideu konečně výhodnou pro pojištěnce.“ Poslední občanskoprávní soud proti němu vedl jeden z agentů, který tvrdil, že ho „úspěch firmy učinil závislým na penězích. Společnost mě učinila nemocným. Nemohu spát, chci stále vydělávat.“ 

Amerika je opravdu země neomezených žalob…

(Velmi kladně o MLM hovoří v novém FC také Donald Trump.)

Petr Casanova