Trump: V MLM jsme všichni, akorát nám za doporučení nikdo neplatí

- Reklama -

Donald Trump, kandidát na prezidenta Spojených států, byl prý v jedné televizní show tázán, co by dělal, kdyby o všechno přišel a musel začínat úplně znovu. (Pro Trumpa to nebyla nová otázka. Ve své kariéře zkrachoval čtyřikrát, a přesto se pokaždé zase zvedl.) On měl ale prohlásit: “Tentokrát bych si našel dobrou MLM firmu a pustil se do práce.“ 

Když publikum vybuchlo smíchy – dobrý fór! – Trump měl suše dodat: „Proto já sedím tady nahoře a vy stále tam dole!“

Trumpa je nutno brát trochu s rezervou, nicméně fakt je, že víceúrovňový marketing obdivuje dlouhodobě. Své jméno také prodal MLM firmě Ideal Health, která se přejmenovala na Trump Network. A do tří soutěží krásy, které Trump organizuje (Miss Universe, Miss USA a Miss Teen USA), musí vítězkám dodávat korunky MLM firma. Je jí česká DIC – na 10 let.

Je zvláštní, že zrovna v Česku a na Slovensku je MLM jako obchodní a marketingový model tak nevyužitý. Odpadá z něj okolo 95 procent všech prodejců. Proč neuspějí? Je problém jen v neschopných lídrech, kteří nedokážou udržet tah jiných lidí na branku? Nebo prodejci nepochopili příležitost a neumějí správně prodat pět základních výhod?

Trump je formuloval jasně:

1. Podnikání kopírováním

Kdekdo by chtěl vlastní byznys. Tak proč ho nemá? Nejčastější výmluva zní: Nemám dostatečně unikátní nápad. V běžném podnikání se totiž musíte ODLIŠIT. Vymyslet službu, která ještě není, v provedení, jaké je kvalitnější, levnější nebo jinak výhodnější pro zákazníka. MLM (multilevelový marketing) je paradoxně naprostým opakem. Podnikání napodobováním.

“Plakal jsem smíchy, když mi poprvé řekli, jak funguje MLM. “Co mám dělat jinak?” – ptal jsem se jako klasický podnikatel. A ten člověk mi řekl: “Právě že nic! Ty musíš dělat všechno stejně jako já!” ještě dnes nechápe Trump.

Říká se tomu duplikace. Co nejvěrnější napodobování metod úspěšného lídra.

Podnikatelsky je to v pořádku. Podobně to totiž funguje uvnitř každé firmy. Zakladatel/zaměstnavatel, který naučí podřízené duplikovat jeho prověřený způsob práce, se tím v podstatě NAKLONUJE. Už nemusí prodávat sám osobně. Jeho metodou pak prodává takový počet duplikantů, kolik si jich dokáže vychovat. Hypoteticky neomezený počet.

MLM je ovšem nadto víceúrovňový prodej. Prodávat tedy mohou “podřízení” na všech úrovních s tím, že každý má nějakého nadřízeného. A všichni mají zájem na prodeji.

2. Prodává zákazník

V běžném obchodě to funguje také. Jenže v uvozovkách. Zákazník “prodává”.

Když je spokojen s večeří, filmem, dovolenou nebo lékařem, doporučí ho. Když není spokojen, nedoporučí ho, nebo v horším případě pomluví ho. Ústní reference (v zahraničí říkají word of mouth) je nejlepším a nejrozšířenějším “reklamním” kanálem. Trump dokonce trefně říká: “My všichni už JSME v MLM. Akorát nám za doporučení nikdo neplatí!” A poznamenává: MLM je všude kolem nás. Každý byznys je založen na tom, že zákazník bude spokojen a produkt nebo službu dál doporučí. Já to dělám také: Doporučím dobrou kavárnu, mobilní aplikaci, krejčího, značku telefonu nebo auta, a co myslíte: Dá mi někdo provizi? Tůdle!”

Přitom doporučit znamená fakticky přivést firmě nového potenciálního zákazníka. Takové doporučení je regulérní součástí marketingu a firmy také ve svých rozpočtech s marketingem počítají. Jenže než se dělit o provizi se zákazníky, raději platí standardní reklamní kanály: například televizi. Nic proti televizní reklamě, ale její problém je evidentní. Produkt nebo službu doporučuje najatý populární herec, ne konkrétní zákazník – cítíte, jak to doporučení drhne? A přesto, ročně se televizními reklamami na českých stanicích protočí neskutečných 31 miliard korun! Nejvíce loni investoval Unilever – 1,54 miliardy Kč, Lidl 1,12 miliardy Kč a Procter & Gamble 0,95 miliardy Kč.

Umíte si představit, že by Vám supermarket platil provizi z každého nákupu, který tam udělá Váš známý, jemuž jste obchod jednou doporučili? Že by Vám automobilka vyplatila pět procent z ceny nového vozu, který si na základě Vaší reference koupil Váš známý? Že by Vám cestovka poslala všimné za to, že na základě Vaší fotografie na Facebooku s ní odletěli na zájezd i Vaši přátelé?

Zvláště, když:

3. Doporučení, které má tvář

Reklamujte u celebrity nedostatečné pokrytí mobilního operátora, lichvářské úroky spotřebitelského úvěru nebo slabší než proklamovaný účinek omlazujícího krému. Promiň, kámo, ale za to, co v reklamě tvrdím, jsem jen zaplacený – za skutečnost nejsem odpovědný, řekne.

A má pravdu. Všichni to víme.

Ale v MLM tohle prodejce říct nemůže. On je ODPOVĚDNÝ za každé své doporučení. Svou osobní garancí prodává svou pověst. A tu má každý jen jednu.

Když nás oklame, ztrácíme důvěru nejen k produktu a značce, ale i ke svému známému. Multilevelový marketing je totiž postavený na osobní vazbě. Doporučení nerozdáváme jen tak na ulici, protože neznámí lidé by nám nevěřili. Doporučení dáváme svým přátelům, příbuzným, blízkým lidem. Z toho plyne hlavní síla i slabina MLM: Prodejce musí být ZTOTOŽNĚN s produktem a PŘESVĚDČEN o jeho kvalitě. Jinak škodí v první řadě sám sobě.

“Když lžete, Vaše první komunikace může být také poslední. Nejenže neuděláte další obchod s daným produktem, ale hlavně už nikdy neuděláte žádný s daným člověkem! Přestane Vám věřit nejen jako prodejci, ale i jako člověku. To je trest za lež na celý život,” všímá si Trump. “Zatímco když celebrita lže v televizní reklamě, je to její práce a ještě jí na ulici požádáte o podpis. Víte, že je to jen další z divadelních výkonů. Hra, která přesto dokáže úspěšně prodávat. Považte tedy, kolikanásobně musí fungovat SKUTEČNĚ UPŘÍMNÉ doporučení od přítele!”

Co se Trumpovi líbí na MLM ekonomicky? Otočte, prosím, na 2. stránku.

- Reklama -