5 důvodů, proč lidé propadají v MLM

- Reklama -

Je to vlezlý způsob prodeje. Bez dlouhodobé perspektivy. Oběhá se. Za čas již nebude komu nabízet produkt. – Tak se hovoří o přímém prodeji, který mnohé lidi odpuzuje, budiž. Já mám raději čísla než pocity. Fakta než spekulace. A výsledky ukazují, jaké ohromné peníze dokáže vygenerovat. Největší světová MLM firma i po půlstoletí činnosti obratově roste a prostorově expanduje. Zajímalo mě proč.

MLM není jenom Amway, ale Amway je největší na světě. Za poslední celý fiskální rok (od září 2011 do srpna 2012) utržila celosvětově 12 miliard amerických dolarů, druhý Avon 10,8 miliardy dolarů. Pro srovnání: Ve fiskálním roce 2006/2007 činily tržby Amwaye 6,3 miliardy dolarů. Za posledních 5 let se tedy zdvojnásobily. A to jde o firmu založenou již roku 1959! Poprvé po 21 letech Amway vyrostla na všech 10 asijsko-pacifických trzích. Na „domácím“, severoamerickém, kde firma působí nejdéle a měla by se tedy dle všech spekulantů už dávno „přejíst“, rostla 33. měsíc po sobě. Čekáte přehyb Occamovy břitvy? Ne, stále nepřichází. Jim Payne, šéf asijsko-pacifického regionu, oznámil plán vstoupit do Myanmaru (dříve Barma) se 60milionovou populací a do všech provincií Thajska. Za 53 let ta firma není všude!

Opravdu si tedy přímý prodejce ve své struktuře rychle vyčerpá svou klientelu? Opravdu si nově příchozí „pěšáci“ již nemohou vydělat a postoupit výš v kariéře?

Nevím, jak Vy, ale já jsem se žádným prodejcem Amwaye nikdy osobně nepřišel do styku. Nikdy jsem neobdržel žádnou nabídku, neznám produkty firmy a dosud netuším, čím se zabývá, protože mě to ani nezajímá. A není to moje chyba. Nežiji v džungli, ale v České republice. Nežiji na samotě u lesa, ale v hlavním městě. Jsem, neskromně, výborná kupní síla. Takže z mého pohledu je největší MLM firma světa neviditelná a její prodejci nefungují. A to se týká stovek dalších multilevelů. Občas mi zazvoní telefon s makléřskými nabídkami, známá prodávající kosmetiku. Ale já od ní nic nekoupím. Buď ona neumí prodat, nebo je špatný produkt, nebo oslovila špatného klienta. V každém případě MLM má obří mezery. A nemyslím si to jen já.

Dexter Yager, nejvyšší pasivní příjemce v Amwayi, si na své náklady zrealizoval mystery shopping. Nechal prověřit své „ospalé“ prodejce a zanalyzovat, kde dělají chybu. Osobně se domnívám, že je to problém všech neúspěšných MLM prodejců.

1. Haló, budíček, jednáte s lidmi

Yager zjistil, že většina prodejců je tak zahleděna do svého prodeje a produktu, že zapomíná na nejpodstatnější: zákazníka. Ten hledá přidanou hodnotu. To, že jsem okouzlen avizovanými účinky krému, ještě neznamená, že si krém koupím u tohoto prodejce. Zubaře si také vybíráme ne podle toho, ŽE nám ošetří zuby, ale JAK nám ošetří zuby. Být pro zákazníka první volba znamená přistoupit k němu hýčkavě ve smyslu: „Toto je unikátní klient, který si zaslouží mou nejvyšší pozornost a péči.“

2. Přestaňte se zaměřovat na všechno jiné, jen ne na lov

Je to socialistický zlozvyk. Vykázat činnost, ale neodvést práci. Někteří prodejci jsou přeborníky v organizování, plánování a kafíčkování, ale už ne v dosahování výsledků. Tolik se zaměstnávají vedlejšími činnostmi, že nemají čas na tu hlavní: vyhledávat klienty. Žijí teorií, ale prakticky neumějí upoutat na zboží nebo službu. Ani se nedostanou k žádosti o schůzku. Tak je ten produkt k něčemu, nebo není?

3. Začněte dělat nepohodlné věci

Yagerovo motto zní: „Největší ryby žijí v hlubokých vodách.“ Slabí prodejci ale rádi loví na mělčině. Bojí se kontaktovat silné klienty, pokládat přímé a jasné otázky, jít za cílem. K smrti mě unavují prodejci, kteří v mobilu nemají tah na branku a zdržují mě. Okamžitě končím hovor. Kradou mi čas. Nejlepší prodejci chodí za hranu, kde se již slabí vzdali. Jednou měsíčně si sepisují seznamy nejsložitějších zákazníků a hledají cesty, jak je přesto zaujmout a dosáhnout Dealu své kariéry. Jen tak rostou.

4. Potěšte zákazníka

Špatní prodejci neumí prodat sebe, produkt, natož úspěch. Jestliže má doporučený produkt hlavu a patu a čas to prokáže (makléř doporučí nakoupit komoditu, která se skutečně zhodnotí), je nezbytné „se pochválit“ u klienta. Díky tomu ho přimějí, aby pokračoval v této zkušenosti novým nákupem. Například můj burzovní makléř to dělá: Kdykoli jím navržená akcie stoupne, dá mi to pocítit a volá. Kdykoli výrazně klesne, volá také, že určitě půjde nahoru. SAMOZŘEJMĚ, že někdy vzroste! Vím, že to neovlivní, ale stará se, je se mnou na jedné lodi, a proto jsem u něj. Špičkoví prodejci dokážou nadchnout komplexně: i svým vystupováním, oblékáním, zájmem o klientovy běžné starosti. Richard Branson říká: „Má péče o lidi je až nenormální. Ale norma znamená průměr a s průměrností nadprůměrného příjmu nedosáhnete.“

5. Říkejte si o obchod

Ač se to zdá neuvěřitelné, 70 % prodejců podle Yagerova průzkumu si neumí říci o prodej. Jsou schopni hodiny prezentovat produkt a neučinit nabídku na míru. Ve výsledku odvedou černou práci za jiného prodejce, který následně slízne smetanu. Přitom na začátku klient o produktu nic neví a vlastně ho ani nechce. Po prezentaci již o produktu ví, ale stále zbývá dotaz: „Chcete ho? Uděláte se mnou obchod?“

Nedat tečku za větu znamená ponechat otevřený konec. Smlouvu bez podpisu.

Více se chybami a přednostmi MLM zabýváme také v novém FC.

Petr Casanova