Byl bez práce, peněz i šance v oboru. Přesto nejbohatšího Keňana musel koupit L’Oréal

Nemít vůbec nic, peníze ani znalosti, a začít podnikat – šílené?

Paul Kinuthia tak šílený byl. Dnes je dolarový miliardář.

Sám neměl nic, a proti sobě největší globální firmy v oboru.

Přesto, nebo právě proto, byl jeho úspěch nevyhnutelný.

Příběh, který časopisu FC poskytl, ukazuje, jak i daleko většímu hráči v daném oboru, dokonce vůbec největšímu na světě, nakonec nezbývá nic jiného, než outsidera koupit.

Stalo se v neděli ve 23 hodin. Největší nadnárodní kosmetická značka L’Oréal provedla akvizici Kinuthiovy firmy Interconsumer Products za přesně nezveřejněnou částku, jež byla v řádech miliard amerických dolarů. Kinuthia navíc zůstane ředitelem s podílem na dalším zisku. (Sedí vedle Patricie Ithau, výkonné ředitelky L’Oréal pro Východní Afriku.)

Psal se rok 1995. Paul Kinuthia neměl práci a nemohl ji sehnat. Jediným řešením bylo začít podnikat. Ale jeho veškerá hotovost činila 3000 keňských šilinků. To je 800 Kč. „Nebylo to na pronájem kanceláře, obchodu ani pořádného obleku. S touto sumou jsem mohl nakoupit něco leda tak na tržnici. Kamarád Nick si ze mě smíchy utahoval: „To abys podnikal s něčím, co někde samo roste.“ A já říkám: „To je ono.“ Ještě ten den jsem se vydal na trh skoupit čerstvě natrhané bylinky a lisované oleje. Byly za babku.“ 

20letý Paul Kinuthia začal doma v keňské metropoli Nairobi svařovat oleje a míchat bylinné vlasové šampony. „Nick mi pomáhal. Pracoval v kosmetické firmě, ale tam jednak používali chemikálie a jednak si velké značky své formule úzkostlivě chrání. Neměli jsme žádné zkušenosti, jen jsme uplatnili selský rozum a vyčtené znalosti.“

S výsledkem, přelitým do vymytých plastových lahviček, s ručně psanými etiketami, Paul obešel kosmetické a kadeřnické salony v centru, které má 2 miliony obyvatel. Všude slyšel výsměch a poučení: „My nabízíme světové značky, nejsme kořenářky.“

S ještě horší se potázal v hotelech, kde Paul navrhoval umístit amatérsky vyrobenou kosmetiku, k níž neměl ani lékařský test, alespoň mezi suvernýry v turistickém shopu.

Čím levněji ji nabízel, s o to větším pohrdáním se setkával. „Když je to tak levné, asi to za moc nestojí,“ vypoklonkovali ho ze dveří. „Vylij to do záchoda, druhé dveře vpravo.“

Paulovi došly peníze. Zašel do banky se žádostí o úvěr, ale nestihl ani otevřít lahvičku a nechat ji manažerovi očichat. Skončil na ulici. Nastal okamžik, kdy se životní příběhy lámou. V Kinuthiově případě se zlomil tak, že dnes každý – po bitvě generál – hrdinně říká: „Já jsem to věděl, jinak než dobře to nemohlo dopadnout, vždyť to dá rozum!“

A vlastně to má svou logiku. Co se stalo?

Do jednoho z hotelů, kde se Paulovi vysmáli, přijel manželský pár z Ameriky.

Odmítl michelinskou kuchyni, přijel přece do Keni, ne do Francie. Žádal místní pokrmy.

Odmítl thajské masáže, přijel přece do Afriky, ne do Asie. Přál si lokální terapie.

Na kosmetice dáma odmítla globální L’Oréal, toho byla přesycená. „Vy nemáte nic místního? To jsme nemuseli letět lán světa! Ještě zbývá americký fotbal místo safari!“

Hotel volal SOS. A Kinuthia byl najednou dobrý.

Působivě přímo před paní namíchal bylinnou pleťovou masku, kterou sám neměl. Paní si zakoupila tak romanticky „africký“ šampon a z jeho přírodní vůně bez umělých přísad byla tak umanutá, že si z Ameriky psala ještě o peeling, krémy… Následně i její známí. Z hotelu se stal „keňský“ hotel a turisté, kteří z něj vycházeli do centra Nairobi, dávali najevo pohrdání, když v salonech nacházeli jen samý L’Oréal, a ne Kinuthiovy lektvary.

Paul nestačil míchat, s přibývajícími velkými klienty najímal přátele, sousedy, kohokoli, kdo měl dvě ruce. Salony si hrdě vystavovaly reklamní cedule „Máme přírodní keňské produkty“ – a všichni byli spokojeni. L’Oréal i další globální značky ztratily trh. Kinuthia natolik motivoval Keňany, že vznikaly další kosmetické firmičky: Unilever Kenya Ltd., Beiersdorf East Africa Ltd., Haco Tiger Brands nebo PZ Cussons East Africa Ltd. Ale Kinuthia byl už pro hotely a salony jedničkou. Záhy expandoval do Ugandy a Tanzanie a kosmetika Interconsumer Products až hrozivě pro L’Oréal zalévala černý kontinent, který chtěl také používat to, co Západ. A turisté žádali jen keňský přírodní zázrak…

Sama Liliane Bettencourt, nejbohatší Francouzka a dědička impéria L’Oréal, se otázala, kdože jí to v Keni zničil kšefty. Chtěla bojovat. Ale záhy zjistila, že není jak. Cenou ne – Kinuthia měl nízké marže i ceny. V roce 2012 dosáhl obratu 1 miliardy keňských šilinků, 12 milionů amerických dolarů. Pro srovnání: L’Oréal měl roční příjem 3,7 miliardy eur.

Moudrá 90letá dáma rozhodla: Soupeř, kterého nelze porazit, je nutné koupit. „Obchod se dolaďoval osmnáct měsíců. Snad symbolicky… Co měsíc, to rok mé práce, které nikdo nevěřil,“ usmívá se Kinuthia. A důvod průtahů? „Neshoda na ceně. Asi mysleli, že jsem levný. Pamatuji si přece, co mi řekli v hotelu: Když je to levné, za nic to nestojí.“

V roce 1995 by to na Kinuthiově místě 50 % lidí zabalilo a 50 % lidí to ani nezkoušelo.

Přemýšlejte o tom, co vzdáváte. Možná Vám „Vaší logikou“ utíkají miliardy dolarů.

Petr Casanova