Proč mohou být introverti lepšími obchodníky aneb 1 chyba, která extroverty stojí úspěch

- Reklama 4 -

Obchod v podání EXTROVERTA

Panuje představa, že extrovert, je-li dostatečně výřečný, prodá cokoli. Svými slovy totiž každého okouzlí.

Já jsem však nyní použil dvě klíčová slova, která vysvětlují současné problémy extrovertů. Najdete je?

Ta slova znějí: COKOLI a KAŽDÉHO.

Extrovertovi v zásadě nezáleží na typu produktu. A ostatně ani na typu zákazníka. Je schopen prodat cokoli komukoli. Jenže chce tohle konkrétní zákazník?

Extroverti jasně formulují své hlavní přednosti:

– Průbojnost – schopnost „strčit nohu do dveří“, jak se říká.

– Neodbytnost – schopnost nenechat se odradit v přesvědčování zákazníka ke koupi.

– Manipulativnost – schopnost tlačit ho z různých směrů, DOKUD neuskuteční koupi.

Jenže dozví se vůbec extrovert, že zákazník jeho produkt opravdu potřebuje a po uzavření obchodu skutečně ocení?

„Extroverti jsou lovci. Vidí-li ovci, uloví ji – rozporcují a JEDNORÁZOVĚ snědí,“ říká Dorsey. „Zatímco introverti jsou farmáři. Vidí-li ovci, začnou ji chovat – její vlnu OPAKOVANĚ stříhají, z jejího mléka OPAKOVANĚ těží. Díky tomu mají introverti v obchodu vyšší zisky při menším objemu práce. Z ovce profitují, a přitom ji pořád mají k dispozici – živou.“

Jak tomu porozumět v běžném životě?

Obchod v podání INTROVERTA

„Co potřebujete?“ „Jaký je Váš největší problém?“ „V čem Vám mohu pomoci?“

Jak už jsem psal v magazínu FC, komunikace introverta je obousměrná. Používá otazníky, ne vykřičníky. Více naslouchá, než sám mluví. A to proto, že rozhodující pro úspěšný obchod jsou potřeby klienta, které obchodník uspokojí. „Tam, kde je na prvním místě produkt a snaha přesvědčit jakéhokoli klienta, že bez tohoto produktu nemůže existovat, se přehlíží individualita člověka. Z takových obchodníků prýští touha prodat, zaříznout ovci. Tomu, kdo loví ovce, nezáleží na potřebách ovce, ale pouze na svých vlastních. Zatímco tomu, kdo farmaří, záleží v první řadě na potřebách ovce, protože jen spokojená ovce dokáže dávat nejlepší vlnu a mléko,“ poznamenává Dorsey.

Proto si introverti mnohdy neuvědomují své klíčové přednosti pro úspěšný obchod:

– Připravenost – introverti nebývají takoví střelci, aby usedali ke stolu bez průzkumu v přesvědčení, že každého umluví; záleží jim na zjištění maxima informací o konkrétním člověku, protože jen tak mohou být slovně i časově maximálně efektivní.

– Naslouchání – introverti se trýzní proto, že většinu času mlčí; při obchodním jednání je to však důležitá součást úspěšné komunikace, protože mohou porozumět individuálním (i skrytým) potřebám konkrétního protějšku.

– Reagování – extroverti jsou akční lidé, introverti reakční; reakce není akce, ale odpověď na akci, v tomto případě na konkrétní zjištěné potřeby zákazníka. „Pro extroverta je v komunikaci prvořadý produkt, který neustále velebí. Pro introverta je v komunikaci prvořadý zákazník, kterému představí produkt nebo službu tehdy, když mu skutečně může pomoci,“ říká Dorsey.

Někdo tomu říká plachost – být o samotě ponořen do internetu, číst a analyzovat; při setkání jen naslouchat; aktivně neprodávat, ale pasivně uspokojovat potřeby. Jack Dorsey tomu říká trend doby: „Obrátila se karta. Dnes většina firem potřebuje farmáře, a ne lovce.“

Co si potřebují uvědomit

Dopíjím své ristretto a ještě jednou se podívám na obchodníky.

Vidím, jak jsou v rozpacích ti, kteří celou dobu žvanili a náhle jsou překvapeni otázkou svého klienta, se kterou nepočítali. Byla totiž unikátní jako člověk sám. Jako kdyby měli naučenou jen jednu univerzální prezentaci a snažili se ji aplikovat na každého. Nejsou schopni odpovědět na individuální otázku, být obchodníkem jen pro jednu konkrétní osobu.

A na druhé straně vidím ty, kteří většinu doby jen mlčí a se zájmem klientovi naslouchají. Nejsou pasivní, i naslouchání je aktivní činnost. Přikyvují, zapisují si, pobízejí k pokračování. Poznávají člověka. A pak, místo otevírání univerzální konzervy, představují svůj produkt na míru TOMUTO člověku. I nedostatek produktu jsou schopni popsat jako výhodu, protože to berou ze správné strany – ze strany potřeb TOHOTO zákazníka.

Ti druzí, introverti, jsou v rozhovoru vždycky ti „nedůležití“, „v pozadí“. Na piedestal staví klienta. Odcházím s úsměvem, protože je mi jasné, že nemohou neuspět. Nestarají se totiž o produkt, ale o člověka. Jsou tu pro něj.

Doba se opravdu možná mění, jak tvrdí Jack Dorsey. Anebo si začínám více všímat introvertů a přehlížet extroverty. Jak jste na tom Vy?

Magazín FC, zaměřený na pozitivní zvládání života a všech jeho součástí, je možné objednat pouze zde.

POZOR! Toto vydání se rychle vyprodává. Výtisk Vám můžeme zaslat jen do vyprodání zásob. Poštovné hradíme my.

© Petr Casanova

- Reklama 5 -