Proč mohou být introverti lepšími obchodníky aneb 1 chyba, která extroverty stojí úspěch

Jack Dorsey, spoluzakladatel Twitteru a introvert, v kavárně.

Tam, na „tržišti“

Rád chodím na odpočinkové ristretto do jedné kavárny v centru Prahy, které se říká „tržiště“.

U stolů se totiž scházejí poradci, zprostředkovatelé, prodejci se svými klienty, obchodují se tu spoření, pojistky, úvěry, zlato, doplňky stravy, kosmetika…, zkrátka většinou produkty přímého obchodu. Jen tu sedím a naslouchám.

A stále častěji dávám za pravdu čtyřicetiletému spoluzakladateli Twitteru. Jack Dorsey totiž řekl: „Budoucnost, a to i v obchodu, začíná patřit introvertům.“

Divíte se, jak mohou v komunikaci se zákazníky uspět právě oni? Dovolte, vysvětlím Vám to.

Co totiž od většiny stolů slyším, jsou obchodníci. Ne zákazníci. A už Dorsey varoval: „I když prodáváte produkt nebo službu, ve skutečnosti nejvíce záleží na zákazníkovi. Každé jednání by mělo být vedeno k uspokojení JEHO potřeb. Je nutné porozumět JEHO postojům a sklonům. A vysvětlit mu, že Váš produkt nebo služba jsou chybějícím dílkem do stavebnice JEHO spokojenosti. Ne se snažit jakémukoli zákazníkovi hlavně prodat svůj produkt.“

Cítíte ten jemný rozdíl? Někdo mluví proto, aby prodal. Někdo mlčí proto, aby naslouchal. V prvním případě je středobodem světa produkt, ve druhém případě zákazník.

Introvertní svět Jacka Dorseyho

Máte uzavřenou povahu? Spíše mlčíte, než exhibujete? Také slýcháte nebo Vám běhá hlavou: „Nemáš povahu na úspěch v obchodu/podnikání! Nejsi extrovert!“?

Jack Dorsey má pro všechny pochybovače pádnou odpověď. Vybudoval Twitter a investiční majetek přesahující jeden a čtvrt miliardy dolarů. Ano, jako introvert „bez jakékoli šance na úspěch“.

Opravdu nemá introvert šanci uspět v obchodě mezi žraloky? A co když je to právě naopak?

Byl rok 1987. Jedenáctiletý Jack vcházel do puberty. Zatímco běžní puberťáci mizí z domu, on byl zavřený ve svém pokoji. Zatímco běžní puberťáci usilují o pozornost druhých, on byl zavřený jen ve svém světě. Učil se programovat na počítači. A zajímavé bylo proč.

Rodiče ho vzali do New York City. Viděl světovou metropoli a byl fascinován. „Jen jsem seděl a pozoroval ten šrumec. Kolem mě chodilo a jezdilo tolik lidských příběhů, dělo se tolik neopakovatelných scén a dramat. Když jsme se pozdě večer vrátili domů a já zavřel víčka, pořád jsem ten klokot viděl. A rozhodl jsem se to vizualizovat.“

Nikdo jiný než introvert by nevytrval ve shánění všech dostupných papírových map New York City. Ulici po ulici převedl do počítače. Digitální mapu pak oživil miliony pohybujících se světel v různých barvách. Taxíky, hasičské vozy, záchranky, to všechno mělo svůj algoritmus pohybu.

„Jak u něčeho tak zbytečného můžeš sedět?“ „Proč se několik týdnů soustředíš na něco, co nemá praktický užitek?“ slýchal. Jenže Jack Dorsey neodpovídal. Neplýtval slovy. Ostatně i Twitter je sociální síti pro stručné vyjadřování – do maximálně 140 znaků. „Tolik stačí na vyjádření všeho podstatného,“ říká Jack.

Introverti vs. extroverti

V magazínu FC jsem už vysvětloval rozdíl mezi těmito skupinami a jejich potenciál uspět.

Introverti čerpají ze svého vnitřního světa – ze svých pocitů, myšlenek, prožitků. Vystačí si o samotě nebo s jedním, maximálně několika přáteli. Přičemž musejí je dobře znát. Nestojí o navazování nových vztahů.

Extroverti jsou opak. Rádi se vyjadřují navenek, milují spontánnost a velkou společnost. Vyžívají se v komunikaci, chtějí poutat pozornost, jsou otevřenější.

Opravdu musejí mít introverti komplex? Co když jejich vlastnosti mohou být naopak přednostmi?

Introverti mohou mít ze své uzavřenosti mindrák. Přitom v obchodu jejich nátura začíná být výhodou a průvodním znakem úspěchu. „Introverti zbytečně nežvaní. Když něco řeknou, je to předem promyšlené. Neslibují nemožné, jsou asketičtí v každém směru,“ říká Dorsey s náznakem, že introvert není rozhazovač, tedy dvakrát si rozmyslí i to, než někomu zaplatí, respektive přenechá obchodní podíl ve firmě. Ostatně, introvert přišel s pořekadlem: „Optimální počet spolumajitelů je lichý a tři už je moc.“

A tím se dostáváme k meritu věci: Proč extroverti začínají pokulhávat v obchodu?

Jack Dorsey už před časem varoval, že se svět mění. „Dříve firmy do obchodních pozic najímaly extroverty. Většina nových obchodních příležitostí totiž spočívala v úspěšných extrovertních disciplínách, jako je cold call, studený kontakt,“ zmiňuje Jack oslovování osob napřímo, bez domluvy a individuální přípravy, typicky po telefonu. Znáte to všichni: Přijmete hovor, a někdo neznámý už na Vás chrlí obchodní nabídku. Neznáte jeho, firmu ani produkt. A máte po telefonu odkývat utracení peněz…

„Extroverti byli nepochybně úspěšní také v telemarketingu, protože mají schopnost upoutat. Jenže co si mohli počít s touto schopností s příchodem hlasových schránek, blokovaných hovorů, zobrazených ID volajícího, upozornění v telefonním seznamu typu NEBRAT? Vyvolat osobní jednání naslepo po telefonu je stále obtížnější,“ zdůrazňuje Jack Dorsey. I proto podle něj převzal štafetový kolík introverti.

V čem jsou jejich přednosti a nad čím by se i extroverti měli zamyslet?

Otočte, prosím, na 2. stránku.